Китай может: как компания huawei захватывает российский рынок

Автор: ·

Китай может: как компания huawei захватывает российский рынок

Рвение угодить клиентам и санкции оказывают помощь китайскому телеком-гиганту вытеснять с русского рынка западных соперников. Как успешной окажется экспансия Huawei?

Микроавтобус останавливается перед бизнес-центром на западе Москвы. Из него высыпают китайцы и, пробежав под моросящим дождем дюжина метров, прячутся в офисе. «У нас 85% штата в Российской Федерации все же русские», — говорит Вань Бяо, глава русского представительства китайского поставщика IT-оборудования Huawei. Прогуливаясь по штаб-квартире в Москве, этого не сообщишь.

По одну сторону от стеклянной коробки Huawei — офис Микрософт, по другую — Cisco.

В Микрософт возможно пройти по пропуску китайской компании, в Cisco — нет, они заклятые соперники. В офисе китайской компании open space, по стенкам развешаны вымпелы красного цвета. На беглый взор, азиатов за столами значительно больше, чем европейцев и русских.

Сравнительно не так давно назначенный региональным представителем Вань Бяо — член правления глобальной Huawei.

Российская Федерация во второй половине 90-ых годов двадцатого века стала первой страной, где Huawei (наименование переводится как «Китай может») открыла первый зарубежный офис. В мае на протяжении визита президента Владимира Владимировича Путина в Пекин Huawei подписала соглашение о сотрудничестве с «Ростелекомом» и РЖД, одними из наибольших телеком-клиентов России.

Практически сотрудничество с ними налажено в далеком прошлом. «Соглашения для Huawei — возможность лишний раз показать собственные удачи на региональном рынке, а Российская Федерация выразила свою решимость поменять географию поставщиков», — говорит топ-менеджер большого системного интегратора. Геополитическая ситуация к этому располагает.

По окончании введения санкций на фоне российско-украинского конфликта беседы о необходимости создавать собственное оборудование и стараться замещать западное лишь усилились. Для Huawei, уже давно занимающей ощутимую долю русского рынка, такая обстановка как запрещено кстати. Сможет ли китайская компания воспользоваться шансом?

Все для вас

«Русская мафия» — так не в серьез именуют в главном офисе Huawei тех, кто трудился в русском представительстве в момент его создания.

Они хорошо знают русский язык, время от времени поют русские песни. И они первые сотрудники Huawei, получившие "стаж работы" на внешнем рынке. Спустя 17 лет Huawei прочно обосновалась в Российской Федерации, оборот в 2013 году составил около $2 млрд, среди клиентов — наибольшие компании.

Первые модели оборудования, с которыми приходили китайцы, были весьма похожи на аналоги западных вендоров, лишь в качестве уступали, вспоминает один из собеседников Forbes, трудившийся в начале 2000-без сомнений с операторами. Но китайцы давали слово хорошую цену, а при чего готовы были отправить десант собственных экспертов и довести оборудование до ума.

Первых больших контрактов в Российской Федерации Huawei получала с завидным упорством. Выбрав цель, к примеру «Ростелеком», китайцы сняли в аренду офис рядом со штаб-квартирой компании и сажали в том направлении пара десятков менеджеров по продажам. «Эти люди планомерно ходили в ту же столовую, по тем же коридорам, часами сидели в приемных», — говорит один из партнеров Huawei. Тактика давала плоды, заказы оказались. «Я тогда еще не трудился в Российской Федерации, но, зная, как компания выходит на новые рынки, в полной мере могу допустить такое», — радуется Вань Бяо.

С мобильным оператором «Мегафон», наибольшим акционером которого являются структуры миллиардера Алишера Усманова, Huawei начала трудиться в 2003 году. Китайцы зашли с Сибири и Дальнего Востока. Оператор тогда был децентрализованным, решения о покупке оборудования принимались каждым из макрорегионов в отдельности.

И денег на модернизацию, как говорит директор по стратегии «Мегафона» Александр Башмаков, в то время было мало. Huawei внесла предложение хорошие условия финансирования, дала кредиты. В итоге компании заключили сделку на $40 млн.

Полгода спустя стороны заключили второй договор — Huawei поставила «Мегафону» совокупность для выбора мелодии вместо гудков при ожидании. «Проактивность и умение предвосхищать потребности клиентов постоянно отличали Huawei», — говорит Башмаков.

Обработка клиента, в большинстве случаев, начиналась заблаговременно.

Когда неприятность проявлялась, клиент уже знал ее ответ и потенциального исполнителя. К клиенту тут же приезжала команда переговорщиков и договаривалась фактически за безвозмездно сделать пилотный проект. В итоге клиенту начинало казаться, что ответ о покупке уже разумеется. «Механизм предварительных продаж у них весьма четко отработан», — говорит Башмаков.

И все это сопровождается готовностью давать кредиты. «Время от времени появляется чувство, что у китайских компаний глубокая казна», — согласится один из агентов.

В 2009 году «Мегафон» получил от China Development Bank $300 млн в долг на приобретение оборудования Huawei. В 2011 году тот же банк открыл русскому оператору две кредитные линии количеством $1 млрд. «Мы трудимся как с китайскими банками, так и с банками других государств. Наблюдаем, у кого лучше условия», — растолковывает тактику глава русского представительства Вань Бао.

У Huawei в Российской Федерации 11 контор — от Владивостока до Петербурга. Так удается быть ближе к клиентам и стремительнее реагировать на их запросы. Наряду с этим региональные конторы смогут принимать решения, не обращаясь к Москве, уверяет Вань Бяо.

Китайцы готовы обсуждать условия, пока не удастся договориться. В отличие от европейцев смогут решить за сутки: у менеджеров, каковые ведут больших клиентов, имеется взаимосвязь со штаб-квартирой. В случае если на уступку пойти не удается, предлагают бонус либо скидку к второму заказу.

Huawei может налаживать отношения на наибольшем уровне — с обладателями бизнеса.

«Я знаю, что у Усманова 1 были встречи с основателем и основным владельцем Huawei. Отношения достаточно родные», — говорит источник Forbes, близкий к управлению «Мегафона».

на данный момент «Мегафон» именует себя одним из наибольших клиентов Huawei в мире: компании совместно успели запустить LTE-связь для Олимпиады в Сочи, а в июне подписали семилетний договор на $600 млн.

Плотность сотрудничества с Huawei пара тревожит управление «Мегафона». Китайцы — через чур эргономичный партнер, закупщики перестают звонить вторым поставщикам. «Мы на данный момент стараемся увеличить круг вендоров», — говорит Башмаков. Для любой компании через чур сильная зависимость от одного поставщика возможно губительна.

Новый фронт

Cisco — в далеком прошлом уже не единственная мишень для компании. Пара лет назад Huawei вышла в корпоративный сегмент — поставляет серверы, совокупности хранения данных и второе оборудование, покушаясь на классическую вотчину таких компаний, как IBM и Hewlett Packard.

В Российской Федерации наступление на корпоративный рынок компания ведет с 2010 года. Тактика, помогавшая Huawei завоевывать клиентов в телеком-сегменте, тут трудилась только частично. В случае если с операторами китайская компания трудилась напрямую, то в корпоративном сегменте это не принято.

Было нужно выстраивать отношения с партнерами — дистрибьюторами и системными интеграторами.

Делегация менеджеров Huawei отправилась по конторам наибольших русских интеграторов. Говорили, что открыты для совместного бизнеса, что в компании происходят трансформации. Тут же воображали новые продукты. «Продуктовые линейки были бедные, но достаточные. Без излишеств.

Они сами признавали, что это копирование», — вспоминает первый помощник генерального директора «Энвижн» Александр Пьявкин.

Телеком-операторам Huawei также сперва предлагала лишь базисные станции, а позже уже «обживала» ниши около. Необходимо было захватить рынок любой ценой — демпинг, широкие поставки, хорошие условия кредитования. «на данный момент по ассортименту и качеству они уже не уступают», — признает Пьявкин.

Huawei открыла в мире 16 разработок и центров исследований (RD), наибольший из них в Китае. Собеседники Forbes, побывавшие в том месте, обрисовывают его как «мелкий отдельный город». Над изучениями в компании трудятся 70 000 человек, около 45% штата компании. В 2013 году китайская компания израсходовала на RD $5,4 млрд. «В случае если отечественные инновации не разрешат нам предлагать конкурентную цену, то мы не выживем.

В RD всегда анализируют, как снизить цена и повысить уровень качества», — растолковывает большие затраты Вань Бяо.

Оборудование Huawei сейчас стоит в «Роснефти», Пенсионном фонде, «Яндексе», «Газпроме». Но скепсис по поводу китайского производства у больших компаний все же присутствует. «Мы пробовали сделать проект для большого клиента на Huawei, — вспоминает начальник телеком-департамента «Крок» Наталия Дьяконова. — Доходили и технические условия, и денежные. Но клиент все равно выбрал Cisco».

Весной 2014 года управление русского представительства Huawei позвало на встречу два десятка партнеров. Предлогом послужило назначение нового главы корпоративного подразделения Huawei в Российской Федерации Цао Чуна. В марте его перевели в Москву из английского офиса.

Именно он обязан будет завоевывать корпоративный рынок в Российской Федерации.

До тех пор пока Huawei в роли догоняющего. Главная движущая сила продаж на рынке оборудования — вторичные заказы. «В случае если в компании поставят сервер HP, то, вероятнее, рядом будет также HP. На Huawei до тех пор пока спрос первичный, история у компании недолгая», — растолковывает Игорь Белик, коммерческий директор Treolan, дочерней структуры интегратора «Ланит».

Не считая его компании с на данный момент трудятся наибольшие российские IT-дистрибьюторы Merlion и Landata.

Имеется ли у китайской компании шансы переломить обстановку? Менеджеры Huawei так же, как и прежде энергично реализовывают собственные услуги. «Они ходят и ходят, ходят и ходят», — говорит Дьяконова из «Крок». Она напоминает, что пик роста Huawei в Российской Федерации пришелся на кризис 2008–2009 годов, в то время, когда компании урезали IT-бюджеты.

Она утвержает, что на данный момент в Российской Федерации опять уменьшают бюджеты.

«Западные вендоры урезают затраты на маркетинг, а эти парни нет», — утверждает Белик из Treolan. К примеру, в осеннюю пору 2013-го, в то время, когда до мирового чемпионата по футболу оставалось чуть больше полугода, сборная России осталась без одного из спонсоров, технологического. Приглашение поучаствовать в финансировании сборной от агентства «Телеспорт» взяла и Huawei.

У компании имеется опыт помощи футбольных клубов в Европе, присматривались и к русским. За переговоры сели в ноябре 2013 года, договорились лишь в мае 2014-го. Из-за чего переговоры шли так продолжительно?

Китайцы торговались.

«В то время, когда они реализовывают что-то, они весьма эластичные. А в то время, когда выступают клиентом — прекрасно вычисляют деньги», — говорит один из участников дискуссии.

Помощь национальной команды обошлась Huawei в пара миллионов долларов. Спонсорство сборной необходимо было Huawei для продвижения в Российской Федерации собственных планшетов устройств — и мобильных смартфонов. Это относительно новое направление для компании, но Huawei уже вышла на третье место в мире. «Мы начинали с ответов для операторов и неспешно расширяли ассортимент», — говорит Вань Бяо.

Он утвержает, что это одно из преимуществ Huawei — компания старается находиться в каждой перспективной области, соперники же в большинстве случаев концентрируются на двух-трех.

На руку санкции и китайцам. На протяжении визита делегации русского Министерства связи в Китай в последних числахАвгуста стороны договорились о трансляции канала «Культура» в Китае, посетили RD-центр Huawei, подписали пара соглашений. А основное — подняли проблему зависимости России от американского оборудования. «США собственными санкциями сами подталкивают нас на разворот в сторону Китая», — растолковывает собеседник Forbes в Минсвязи.

В самом Huawei признают, что санкции для компании удачны. «Но мы должны думать о развитии бизнеса, качестве сервиса и оборудования», — говорит Вань Бяо. Huawei и до санкций подготавливалась к очередной битве за клиента — за шесть месяцев штат в Российской Федерации вырос на 100 человек.

forbes

Случайная запись:

Внтури Китайского Сколково и завод Huawei


Статьи по теме:

Метки: